¿Qué es la nutrición de leads?

Aquellos usuarios que han mostrado interés hacia los productos o servicios de nuestra empresa, se les denomina “leads” o clientes potenciales. La nutrición de leads consiste en el proceso para estimular al usuario con contenido personalizado y aproximarlo a la decisión de compra. Las empresas que implementan la nutrición de leads muestran resultados favorables, como la reducción del ciclo de compra, aumento del volumen de ventas o generación de mayor cantidad de clientes potenciales.

¿Cómo se realiza la nutrición de leads?

El canal más efectivo es a través del correo electrónico, aunque en los últimos años está teniendo gran aceptación el contenido inteligente.
Se seleccionan contenidos relacionados con los que el usuario mostró interés y se envían una secuencia de e-mails automatizados, con el contenido personalizado para cada usuario. Con este método, es más fácil llevar a los usuarios a la siguiente fase del embudo de ventas.

Los beneficios de utilizar una campaña de Leads

● Facilidad y ahorro de tiempo de los profesionales.
Los emails se automatizan a través de distintas plataformas de mailing ahorrando tiempo y facilitando el proceso.

● Envía emails segmentados y relevantes

Los emails están segmentados por el contenido de interés de los usuarios. El primer mensaje se realiza los días siguientes a la interacción del usuario con nuestra web. Esa mayor precisión en el contenido termina por garantizar mejores resultados en el involucramiento.

● Genera mayor número de oportunidades.
Al recibir información personalizada y de interés hacia el contacto, genera un recordatorio en el usuario sobre lo que buscó en el primer momento, produciendo mayor acercamiento a la marca y aumentando las posibilidades de realizar la compra.

● Ventas mejores y mayores
Los leads tienen más información sobre las ventajas y la forma de funcionamiento del producto o servicio, el potencial cliente ve claramente los beneficios de la compra y acaba adquiriendo paquetes más completos de la versión del producto o servicio.

● Capacidad de analizar los resultados y ajustar el proceso
Al realizar una campaña de nutrición, tenemos mayor control sobre los resultados, obteniendo datos medibles sobre la conversión de los emails y la posibilidad de mejorarlos para alcanzar nuestro objetivo.

¿Cuáles son los pasos del proceso?

1. Determinar los objetivos de la campaña
En primer lugar, es esencial definir los objetivos de nuestra campaña de nutrición estableciendo una estrategia para alcanzarlos.

2. Identificar el público objetivo

Identificar el público objetivo de nuestra campaña es clave para garantizar el éxito de la nutrición de leads. Los datos originados con la interacción de los usuarios permite definir las preferencias y segmentar nuestro público objetivo

3. Realizar una auditoría de contenido
Define el contenido que vamos a utilizar en la nutrición de leads, antes de iniciar la campaña. Clasifica los materiales por formato, tema, buyer persona y, si es posible, la etapa del embudo de ventas que mejor se adapta.
Entre los principales formatos de contenido se encuentran:
● Newsletters y otras piezas de marketing por email;
● Blogposts;
● E-books;
● Infografías;
● Contenido de audio y video (podcasts, seminarios web, testimonios de clientes, etc.);
● Investigaciones e informes;
● Publicaciones en redes sociales.

4. Mapa del recorrido del cliente
Uno de los principales objetivos de la nutrición leads es ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado. Esto requiere una comprensión profunda del recorrido del cliente y los desafíos que enfrentan en cada etapa. El recorrido del cliente en ocasiones es impredecible, con idas y venidas. Lo ideal es ser proactivo, anticipándonos a sus dudas. En cada fase, obtendremos más información sobre el leads, sobre sus necesidades e intenciones que nos permite afianzar nuestra estrategia.

5. Cree workflows adecuados
Los softwares de automatización permiten configurar varios flujos de trabajo (workflows) para una misma campaña, cumpliendo diferentes funciones de nutrición de leads. Los ejemplos más comunes son:

● Workflows de suscripción: dan la “bienvenida” al embudo de ventas, secuenciando materiales que presentan la empresa y el tema de interés para el lead. En estos contenidos se implementan llamadas a la acción (calls-to-action, CTAs), dirigiendo e instruyendo al usuario sobre los próximos pasos.
● Workflows de temática: organizados por temas, sondean qué tipo de contenido interesa más a los leads, para mejorar la segmentación.
● Workflows de activación: entregan contenido sobre los intereses conocidos de los leads.
● Workflows de engagement: por lo general, recurren a clientes potenciales en la etapa de decisión, como una táctica para mantener la marca en el horizonte de compra.
● Workflows de reengagement: trabajo de retargeting y redención de leads fríos, que ya han avanzado en el embudo de ventas.
● Workflows de clientes convertidos: mantiene la relación en la etapa de postventa, preparando a los clientes para nuevas conversiones.

6. Monitorear interacciones
Cada interacción de los leads con nuestro contenido genera datos medibles para la estrategia de nutrición como los tipos de contenido que más atraen al público objetivo, cuánto tiempo tardan los leads en interactuar con la empresa y los mejores momentos para acercarse a los prospectos.

7. Hacer lead scoring
Lead scoring es el método de clasificación de los leads según la calificación. Cuanto más “caliente” sea el lead, más preparado estará para comprar. El lead scoring es fundamental para dirigir y evaluar el desempeño de tus campañas de nutrición.