“La inteligencia es la habilidad de adaptarse a los cambios”, declaró el físico Stephen Hawking. La sociedad está viviendo en los últimos veinte años una revolución ligada a internet y las redes sociales que ha cambiado para siempre sus hábitos de consumo. Por ello, la frase del ganador del Premio Wolf de Física cobra mayor actualidad que nunca en el mundo del retail y podríamos crear un estrecho paralelismo entre los conceptos de inteligencia y supervivencia.
Por muy rudimentario que parezca, el ensayo-error sigue siendo una de las mejores formas de aprender algo… al menos, cuando uno no tiene una referencia en la que apoyarse. En Lukkap hicimos nuestro primer proyecto de Experiencia de Cliente en 2005, cuando nadie hablaba de esto en España y “Customer Journey” era un palabro raro que pocos conocían lo que significaba. Durante todo este tiempo la investigación, pero también el ensayo-error, ha sido parte de nuestro día a día. Hemos pulido nuestra metodología y aprendido qué cosas funcionaban realmente y cuáles no.
Y entonces apareció Starbucks. Un lugar con aroma a café recién hecho que transmitía calidez y comodidad, donde trataban a los clientes por su nombre, y donde cualquiera de ellos podía pasarse una tarde entera conectado a internet en un sofá que bien podía formar parte del mobiliario de su casa.
A finales del mes de mayo, en Oporto, durante la 4ª Conferencia Internacional de la Consumer Brand Relationships Association, tuve la oportunidad de compartir públicamente una de mis primeras historias de amor. Una historia que nunca antes había contado a nadie. Lo hice en un entorno académico, frente a algunos de los más reputados estudiosos del marketing. Era el momento y nadie mejor que ellos podría entenderlo.
El punto 7 del manifiesto que firmamos los socios fundadores de DEC, dice que esta disciplina “precisa de profesionales especializados, pero con una visión global”. Parece que hoy en día la mayoría de las empresas están creando departamentos de Experiencia de Cliente, pero ¿qué estudian los profesionales que están en el departamento?, ¿qué diferencia sus conocimientos de la gente que está en otras áreas? Se están creando masters y programas ejecutivos en la materia, pero ¿estamos seguros están alineados?
“Hay que estar en las redes sociales”. Es una frase que seguro han escuchado de todos sus asesores de marketing y comunicación. Cierto. Pero sólo eso no vale. Las presencia de su compañía en las redes y participación en los social media (wikis, blogs, foros, etc.) deben partir desde el convencimiento y el compromiso para utilizar estos canales como vías para mejorar la reputación de la empresa y ofrecer a una Experiencia de Cliente más satisfactoria desde la cercanía y la inmediatez.
En Customer Experience, Estados Unidos es uno de los países pioneros y marca gran parte de las pautas a seguir. Pero en este camino de ofrecer a los clientes las mejores experiencias posibles empresas españolas empiezan a destacar sobre las foráneas. En concreto, el sector de seguros de auto está a la cabeza en Experiencia de Cliente gracias al esfuerzo firme y sostenido de compañías como Mapfre, Mutua Madrileña o Línea Directa, entre otras.
Llevo unas cuantas semanas dándole vueltas a los clientes fieles, ¿cómo podríamos hacer que se queden con nosotros a largo plazo? ¿Cómo hacer que no se planteen irse a la competencia? Un reto sin duda. Lo hemos intentado de muchas maneras, sistemas de fidelización, tarjetas por puntos, contraofertas, precios por los suelos… Siempre sacrificando la rentabilidad y siempre buscando el Santo Grial, un cliente para toda la vida. Un tema al que llevo dando vueltas y vueltas durante semanas.
Más allá de la prima de riesgo, los ratios de mora o el valor de las acciones en bolsa, hay un elemento nuclear que no deben olvidar los bancos: el cliente. De su fidelidad y satisfacción dependerán en gran medida el resto de índices mencionados y la Experiencia de Cliente es primordial en este objetivo.
Hace muchos años nueve de cada diez dentistas recomendaban determinada marca de dentífrico, los fabricantes sólo confiaban en un lavavajillas concreto para sus máquinas y las amas de casa (elegidas en el supermercado según riguroso muestreo aleatorio en la ficción publicitaria) no estaban dispuestas a cambiar su detergente ni por dos de la competencia. Sin embargo, este recurso publicitario se empleaba casi exclusivamente en productos de consumo y sólo en los últimos tiempos se ha generalizado entre las empresas de servicios.